| Verkauf und Kundenmanagement: Eine prozessorientierte Konzeption | ||||||||||||||||||||
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Verschmelzung von Vertrieb und Kundenmanagement • • • • • (bewertet mit 5 von 5 Punkten) Alle meine Rezensionen ansehen Rezension bezieht sich auf: Verkauf und Kundenmanagement: Eine prozessorientierte Konzeption (Taschenbuch) Marketing und Vertrieb sind in dem im November 2005 erschienenen Buch „Verkauf und Kundenmanagement“ von Hermann Diller, Alexander Haas und Björn Ivens eine sinnvolle Symbiose eingegangen. Während der Vertrieb häufig am schnellen Umsatz und Abverkauf orientiert ist, betont das Marketing in vielen Betrieben die eher langfristige Perspektive, die dauerhafte Kundenbeziehungen und Zufriedenheit im Fokus hat. Die Wirtschaftsliteratur hat die Berührungspunkte beider Bereiche bisher nur stiefmütterlich behandelt, und so ist das neue Buch neben Marketing-Studenten im Hauptstudium vor allem für Praktiker geeignet, die Vertrieb und Marketing unter einen Hut bringen wollen. Nach einem umfassenden Grundlagenkapitel und der Klärung der Frage, welchen Beitrag das Kundenmanagement für den Unternehmenserfolg hat, widmen sich die drei Autoren im zweiten Kapitel eher den theoretischen Grundmodellen wie der Neuen Institutionsökonomie und ihrem Hauptvertreter der Transaktionskostentheorie. Die Autoren verknüpfen im Folgenden Modelle der strategischen Unternehmensführung mit Modellen aus der Marketing-Theorie, die sich vorrangig mit dem Phänomen der Kundenbindung auseinandersetzen. Die nächsten Kapitel widmen sich der operativen Umsetzung von Kundenstrategien und Ansätzen der Kundenpflege. Praktische Relevanz hat das Buch vor allem in den Kapiteln zur Kundenanalyse, die strukturiert auf übertragbare Konzeptionen eingeht. Kapitel 6 und 7 beschäftigen sich mit den strategischen Aufgaben des Kundenmanagements und beleuchten detailliert die Prozessphasen von Kundenlebenszyklen. Ganz aktuell sind dabei die Abschnitte Rückgewinnungs- und Exitmanagement. Das Buch schließt mit Fragen zur organisatorischen Verankerung und Personalführung sowie zu Controlling und IT/ Datenbanken. Kurzum – „Verkauf und Kundenmanagement“ ist ein lesenswertes Lehr- und Praxisbuch, das auf den mehr als 400 Seiten viele Fragen zum Kundenmanagement beantworten dürfte und nicht ohne Grund den Titel „Eine prozessorientierte Konzeption“ trägt. Eine Rezension von Ein Kunde vom 21. Februar 2006 | ||||||||||||||||||||
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